jpcoaching_perception.jpg

Perception is Reality (læs mere HER).
The more I see, the less I know for sure (John Lennon).

jpcoaching_rod.jpg

Hvis man ikke forstår et menneske, er man tilbøjelig til at betragte det som et fjols (Carl Gustav Jung).

Blog

Sælgerens fem vigtige spørgsmål

2017-04-17

Hvis du er sælger, tilbyder LAB Profile® fem vigtige spørgsmål, der vil afdække, hvad dine kunder ønsker, og hvad de ikke ønsker:

  • Hvad ønsker du? Hvad er vigtigt for dig?
  • Hvorfor er det vigtigt?
  • Hvordan ved du, du har truffet den rigtige beslutning?
  • Hvorfor valgte du at søge efter dette lige nu?

Spørgsmålene er nyttige til at afdække, hvad der er vigtigt for en person (også selv om du ikke er sælger).

Hvad ønsker du? Hvad er vigtigt for dig?

Notér hvilke ord personen bruger, da det er ord, personen vil reagere positivt på.

Sælger: Hvad ønsker du?

Kunde: Jeg ønsker et par nye gummistøvler.

Sælger: Hvad er vigtigt for dig ved gummistøvler?

Kunde: De skal være smarte og af god kvalitet.

Hvorfor er det vigtigt?

Spørgsmålet vil afdække, hvordan personen motiveres. Er det en person, der forsøger at opnå eller få noget, eller en person, der forsøger at undgå eller løse et problem?

Svaret vil give dig en indikation af, hvordan du bedst taler til personen. Enten skal du præsentere, hvad personen vil få eller opnå, eller hvad personen kan undgå.

Sælger: Hvorfor er det vigtigt, de er af god kvalitet?

Kunde 1: Fordi jeg gerne vil være sikker på tørre fødder i regnvejr (vil opnå noget, dvs. ”hen imod motiveret”).

Sælger: Disse gummistøvler vil holde dine fødder tørre i al slags vejr.

Kunde 2: Fordi jeg vil undgå våde fødder i regnvejr (vil undgå noget, dvs. ”væk fra motiveret”).

Sælger: Med disse gummistøvler vil du undgå våde fødder i al slags vejr.

Hvordan vil du vide, du har truffet den rigtige beslutning?

Spørgsmålet vil give dig en indikation af, om det er en person, der beslutter ud fra egne interne kriterier eller ud fra eksterne kriterier eller påvirkninger. Svaret fortæller dig, hvordan personen træffer sin beslutning om at købe.

Sælger: Hvordan vil du vide, du har valgt de rigtige gummistøvler?

Kunde 1: Når jeg mærker, at mine fødder føles tørre (intern reference).

Sælger: Med disse gummistøvler vil dine fødder altid føles tørre – de er af god kvalitet (og er tillige smarte).

Kunde 2: Når de mennesker jeg møder på min vej bemærker mine nye gummistøvler og ser imponeret ud (ekstern reference).

Sælger: Med disse gummistøvler vil du signalere sans for kvalitet og æstetik. Folk vil lægge mærke til den gode kvalitet og beundre det smarte udseende.

Hvorfor valgte du at ville købe lige nu?

Spørgsmålet vil typisk give to slags svar.

Hvis personen giver dig en liste med grunde, skal du tale om alle de muligheder, personen får med dit produkt. Personen er mulighedsorienteret.

Hvis personen ikke fortæller hvorfor, men i stedet fortæller en historie om, hvordan personen gennem en række begivenheder endte med at få brug for dit produkt, ønsker personen at vide, hvordan dit produkt virker, og hvordan personen (trin for trin) kan købe det. Personen er procedureorienteret.

Sælger: Hvorfor valgte du, at ville købe nye gummistøvler lige nu?

Kunde 1: Jeg vil bare gerne have nye gummistøvler, de skal være tætte og de skal signalere ”god smag” (mulighedsorienteret).

Sælger: Disse gummistøvler indeholder alle disse muligheder. De er af god kvalitet og tætte i al slags vejr, de ser smarte ud og vil signalere din gode smag.

Kunde 2: Sidste gang jeg havde mine gamle gummistøvler på, fik jeg våde fødder, og min veninde bemærkede, at de ser noget slidte ud, så jeg indså, at det er tid til at få et par nye gummistøvler (procedureorienteret).

Sælger: Disse gummistøvler er af god kvalitet, garanteret vandtætte og så lige i din yndlingsfarve. Skal vi gå op til kassen og pakke dem ind?

Hvordan vil kendskab til disse fem spørgsmål styrke dig som sælger?


Kvalitet er en vane, ikke en handling.
- Aristoteles

 
Powered by CMSimpleRealBlog

jpcoaching_perception.jpg

Perception is Reality (læs mere HER).
The more I see, the less I know for sure (John Lennon).

jpcoaching_rod.jpg

Hvis man ikke forstår et menneske, er man tilbøjelig til at betragte det som et fjols (Carl Gustav Jung).